當(dāng)前位置:中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容
未來5年,醫(yī)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷突圍六大方略
作者:孔長(zhǎng)春 日期:2009-2-23 字體:[大] [中] [小]
-
從2004年至今,醫(yī)藥保健品年年走下滑之路,至于國(guó)家相關(guān)部門監(jiān)管力度肯定會(huì)越來越來嚴(yán)格,打擊查處力度不斷加強(qiáng),媒體的廣告價(jià)格也是有升無減,會(huì)居高不下,可消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的信任度卻與日遞減。這些問題很多營(yíng)銷人士肯定也分析過了,這里不在贅述。
而實(shí)際情況是:新開發(fā)的產(chǎn)品一上市就夭折,逢會(huì)必參效果很慘,招了10年商而依然網(wǎng)絡(luò)不健全,同類產(chǎn)品太多不知如何出類拔粹,廣告投入如火如佘,市場(chǎng)反應(yīng)平平淡淡等等 等等問題一言難盡。
我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)跟蹤檢測(cè)3年得出:40%敗于實(shí)戰(zhàn)、50%敗于網(wǎng)絡(luò)、60%敗于廣告、70%敗于策略,80%敗于管理、90%敗于思路!
鑒于此,我們用服務(wù)上百家本土企業(yè)產(chǎn)品敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出,未來5年里,新產(chǎn)品突破困局,進(jìn)行營(yíng)銷突圍的幾個(gè)關(guān)鍵,以供企業(yè)核心人物與操盤手參考。
關(guān)鍵一:產(chǎn)品打造有特色。沒有差異化的產(chǎn)品肯定是沒有市場(chǎng)前途的,只有讓消費(fèi)者心目一新、眼前為之一亮動(dòng)心的產(chǎn)品才有暢銷的可能。所以,如何策劃一個(gè)產(chǎn)品的“USP獨(dú)特賣點(diǎn)”是首要因素。
關(guān)鍵二:營(yíng)銷模式創(chuàng)新化,F(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥保健品企業(yè)采用的是招商制,一種大包性招商,80%的風(fēng)險(xiǎn)留給了經(jīng)銷商。隨著供求關(guān)系的換位,僧多粥少,招商廠家與產(chǎn)品比經(jīng)銷商都多。我們已成功嘗試讓廠家與經(jīng)銷商結(jié)盟運(yùn)作市場(chǎng)模式已屢試不爽。
關(guān)鍵三:樣板市場(chǎng)最關(guān)鍵。早在5年前我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就開始提倡樣板市場(chǎng),也可以的經(jīng)銷商共同合作,但遭到眾多企業(yè)的不屑。急功近利的心態(tài)讓他們認(rèn)為這樣風(fēng)險(xiǎn)增加,或者是不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等原因擱淺?勺砸巡挥H自試試水深淺,如何更好的“授人以漁”,接線指導(dǎo)經(jīng)銷商。
關(guān)鍵四:信任問題要解決。思考為什么不下貨?難道僅僅是文案的水平不高。我認(rèn)為這只是其一,核心問題消費(fèi)者(老百姓)被騙怕了,“年年都上當(dāng),當(dāng)當(dāng)不一樣”。在廣告的前提作用下,賣得快是因?yàn)槟阏嫘拇騽?dòng)了消費(fèi)者。我們找出解決信任問題的7大方法,下期會(huì)講到。
關(guān)鍵五:媒體創(chuàng)新勢(shì)必行。大家都知道“報(bào)紙、電視、廣播”是醫(yī)藥保健品最常用的廣告投放媒體,也是最有效的。但如果我們能找到效果好、價(jià)格低的媒體則更有效。榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統(tǒng)”就是經(jīng)典案例。
我們給復(fù)方雪參膠囊創(chuàng)新的DM直投媒體起到了“四兩拔千斤”之功效。
關(guān)鍵六:終端制勝見真功。對(duì)于將新產(chǎn)品而言,誰掌控了終端的優(yōu)先權(quán),也就掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。深耕終端才能獲得銷售的最大可能。所以終端陳列展示的創(chuàng)新、生動(dòng)化建設(shè)以及店員導(dǎo)購(gòu)的軟終端公關(guān)非常必要。
再者只有扎實(shí)的終端與高空廣告相對(duì)接,才能真正體現(xiàn)廣告的作用。否則,廣告費(fèi)用肯定是“打水漂”。
幾年來市場(chǎng)低迷,讓諸多企業(yè)和操盤手感到力不從心,感到山窮水盡。滿腔彷徨躊躇。經(jīng)銷商更是一籌莫展,一片迷亂。其實(shí)不然,主要是大家慣用的“蒙派模式”和“傳統(tǒng)營(yíng)銷”大大落伍了。如果能換換思路,站在一種高度上去思索,在原有的方法和策略上稍加創(chuàng)新,快出市場(chǎng)半步,高于對(duì)手二分之一招,將會(huì)柳暗花明。,而肯定的是誰也無法阻擋市場(chǎng)走向規(guī)范化運(yùn)作的大勢(shì)所向。
我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)真誠(chéng)傾囊相助,提供精細(xì)化,實(shí)操化、持續(xù)的系統(tǒng)營(yíng)銷方案,與業(yè)界朋友一道創(chuàng)造傳奇,鑄造經(jīng)典。
孔長(zhǎng)春:中國(guó)新銳實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷金牌策劃人,著名醫(yī)藥營(yíng)銷職業(yè)操盤手,中國(guó)著名十大營(yíng)銷策劃專家,中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷功夫團(tuán)隊(duì)掌門人,孔明國(guó)際營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理兼首席專家,美國(guó)上市企業(yè)天安制藥、科森藥業(yè)等12家企業(yè)常年?duì)I銷專家顧問、西安生物醫(yī)藥技術(shù)學(xué)院客座教授。 中文、市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)歷、MBA背景,從事醫(yī)藥營(yíng)銷管理十余年,歷任大型私業(yè)、民企、中外合資企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān),為近百家企業(yè)及其品牌進(jìn)行整合性、全程化服務(wù),得到了客戶的認(rèn)同和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 熟悉國(guó)內(nèi)北派、南派、蒙派等流派的運(yùn)作手法與技巧,并成功運(yùn)作過補(bǔ)腎、減肥、豐胸、近視、肝病、前列腺、糖尿病、心腦血管等產(chǎn)品的整合策劃及樣板市場(chǎng)打造和實(shí)戰(zhàn)招商,重視經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷更崇尚科學(xué)營(yíng)銷,擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)在資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。文筆犀利,文案以實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng),業(yè)界稱為“標(biāo)題王”。 《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《智囊》、《中國(guó)名牌雜志》、《國(guó)際名牌》、《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》、《醫(yī)藥財(cái)富》等六、七十家雜志、網(wǎng)站的專欄作家與特約撰稿人。作家與特撰稿人。www.kongmingteam.com